Comprendere il percorso del cliente e aumentare le conversioni

In un mondo ideale, il percorso che le persone intraprendono per diventare clienti fedeli è un lungo rettilineo in autostrada: vedono il prodotto, lo acquistano, lo usano e il ciclo si ripete.

In realtà, questo percorso è spesso più simile a un giro turistico con soste, esplorazioni e discussioni lungo il percorso: tutti i momenti in cui è necessario convincere le persone a scegliere il proprio brand e a restarvi fedeli, invece di passare alla concorrenza.

Capire come le persone pensano e prendono decisioni è cruciale per generare conversioni.

Identificare il momento ottimale per chiedere all'utente di agire

Gli utenti non arrivano sul tuo negozio di e-commerce ed effettuano subito un ordine. Si tratta di un percorso che parte dalla scoperta di un bisogno e segue con la ricerca di opzioni, l’effettuazione di un ordine, la ricezione di una consegna e persino il supporto post-vendita.

Questo “customer journey” avviene spesso per un lungo periodo e può comportare molte visite a un sito di e-commerce.

Tenendo in considerazione il lungo ciclo di acquisto dei nostri clienti, è necessario presentare agli utenti diversi inviti all’azione in diversi punti del loro customer journey.

  • Incoraggiare l’iscrizione alla newsletter, nella fase di ricerca all’acquisto, può far sì che l’utente non dimentichi il nostro e-commerce quando arriverà il momento di effettuare l’ordine.
  • Dopo che il cliente ha effettuato l’ordine, chiarire la ricerca relativa allo stato di consegna sul nostro sito può ridurre i costi di supporto.
  • Quando un utente ha appena completato un acquisto, invece di mostrargli una normale pagina di conferma “Grazie per lo shopping“, offriamogli la possibilità di iscriversi ai social media o alla newsletter.

Tutto ciò significa che un sito di e-commerce ben progettato deve fare molto di più che offrire un ovvio pulsante “Aggiungi al carrello”. Al contrario, ogni punto di contatto deve essere attentamente studiato per garantire che l’invito all’azione sia presentato al momento giusto nel percorso dell’utente.

Scrivere testi convincenti che incoraggino l'azione

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Il testo associato all’invito all’azione è fondamentale per la conversione: è buona norma creare schede prodotto complete, ma va evitato di scrivere grandi blocchi di testo che nessuno leggerà.

I designer della user experience riportano che le persone leggono meno del 30% del testo presente su una pagina: favorisci la chiarezza e la leggibilità utilizzando intestazioni, sottotitoli, elenchi e suddividi blocchi di testo per identificare immediatamente le parti di interesse dell’utente.

Attraverso i titoli cerchiamo di catturare l’attenzione dei visitatori del nostro sito, stando attenti però a non generare testi “clickbait”: adescare con un copy ingannevole può essere controproducente. Meglio non esagerare e mantenere contenuti veritieri, promuovendo i vantaggi del nostro e-commerce.

Sottolineiamo come un prodotto andrà a beneficio del consumatore e migliorerà la sua esperienza, piuttosto che elencare semplicemente le caratteristiche del prodotto.

Massimizzare la visibilità degli inviti all'azione per garantire che vengano visti dagli utenti

La psicologia del design indica come il carico cognitivo può far perdere i segnali visivi sul tuo sito: se gli utenti sono di fretta o distratti, potrebbero facilmente perdere un invito all’azione. Come possiamo quindi ottimizzare i nostri inviti all’azione per garantire che siano immediatamente evidenti?

  • Posizionamento

Il corretto posizionamento di una call to action può avere un impatto significativo sulla visibilità e, di conseguenza, sulla conversione. Un fattore cruciale è il modo in cui gli utenti scansionano una pagina: il lato sinistro della pagina viene privilegiato rispetto a quello destro. Ciò significa che un invito all’azione spesso ha un rendimento migliore a sinistra che a destra, anche se è più in basso nella pagina.

Va tenuto presente che la posizione di un invito all’azione non ha senso isolatamente, ma è fortemente influenzato da altri elementi della pagina: il testo circostante, il video o gli elementi stilistici possono attirare l’attenzione verso o lontano da un invito all’azione

  • Immagini

Le immagini sono notevolmente più facili da elaborare per le persone rispetto al testo, riducendo il nostro carico cognitivo: di conseguenza, la nostra attenzione è inconsciamente attratta verso le immagini.

Se un’immagine è strettamente associata a un invito all’azione, ne aumenta la visibilità e quindi migliora la conversione. Tuttavia, se c’è una disconnessione tra l’immagine e l’invito all’azione, l’occhio dell’utente può passare direttamente all’immagine, ignorando l’invito all’azione.

  • Contrasto e colore

È possibile utilizzare il colore per attirare l’attenzione su un invito all’azione, contrastando il colore di tale invito all’azione con il resto del sito web. Ad esempio, se la combinazione di colori predominante del sito Web è il blu, l’utilizzo di un colore diverso aiuterà a far risaltare l’invito all’azione.

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Pubblicato il 27 Luglio 2021

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